Quando abbiamo di fronte un potenziale cliente è fondamentale far capire che non siamo lì per caso, ma che siamo le persone giuste al momento giusto. Qualunque sia il prodotto che offriamo (tangibile o intangibile, poco importa) dobbiamo prima di tutto noi stessi ad essere convinti che sia valido e “potente”. Questo ci renderà sicuri, e la nostra comunicazione non verbale ne gioverà.
Ma naturalmente questo non basta, e non mi sto riferendo ad abbigliamento e cose del genere (importanti sì, ma qui stiamo parlando di competenze). Trasudare valore e competenze fa di voi l'uomo (o la donna) della provvidenza: “meno male che sei arrivato tu, altrimenti...”. Innanzi tutto toglietevi dalla testa il concetto di vendita: non state vendendo un bel niente, state offrendo un'opportunità. “Ma perché dovrebbe offrirmi quest'opportunità? E' così generoso?” “Non è questione di essere generosi, ma così guadagniamo in due, altrimenti non guadagna nessuno!”.
Ma veniamo ai concetti chiave:
concetto di valore: quanto “pesa” il vostro prodotto, in sé e nell'economia del cliente. Acquisendo il vostro prodotto quali vantaggi si possono ottenere;
concetto di competenza: non bisogna sembrare esperti, bisogna esserlo. Solo in questo modo si conquista la fiducia dell'interlocutore, che fa domande ed ottiene, soddisfatto, risposte.
Ultima fase: vietato mercanteggiare. Quando siamo sicuri di aver convinto il nostro interlocutore della bontà del nostro prodotto, ecco che inesorabile arriva la richiesta di sconto. Ma non bisogna pensare di essere troppo cari o fuori mercato, sennò viene meno il concetto di valore. E a questo punto mi viene in mente un esempio azzeccatissimo del Dr. Zanforlin... fatene tesoro:
...in pizzeria...
“Salve, vorrei una capricciosa”
“Va bene, sono 7,50 euro”
“No, posso darle solo 5 euro”
“Bene, allora le posso dare una margherita”
In pizzeria il prezzo è quello, punto. Per un prezzo inferiore... hai un prodotto inferiore. Più semplice di così...
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